Formation Réussir ses entretiens de négociation commerciale

Jour 1 : Réussir le rendez-vous client

Savoir préparer son entretien de vente avec stratégie

• Définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs
• Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur

La communication lors de l’entretien

• Contrôler mes attitudes (le non verbal)
• Parler positivement (le verbal)
• Renforcer son assertivité
• L’effet miroir ou l’art de se synchroniser

Enclencher le dialogue

• Donner envie par une prise de contact positive et motivante
• Susciter l’intérêt par une accroche positive
• Créer l’interaction avec le client

Découvrir les besoins du client pour adapter son offre

• Explorer la situation et les besoins du client
• Déterminer les motivations réelles
• Identifier les freins à l’achat
• Questionner le client : techniques et bonnes pratiques

Savoir faire la différence

• Se différencier de la concurrence présente
• Se positionner en apporteur de solutions
• La valeur ajoutée réelle pour le client
• Savoir créer les options

Jour 2 : Construire sa proposition commerciale

L’argumentation commerciale

• Construire ses arguments avec la méthode CAP ou CAB
• Maitriser la typologie SACOLE
• Mettre en avant des bénéfices clients

Le traitement des objections

• Utiliser les différents types d’objections
• Prendre en compte l’objection client positivement
• Reformuler et reconstruire un argument adapté

Résister à l’objection prix « C’est trop cher ! »

• Oser être ambitieux
• Valoriser son prix sans le justifier
• Résister aux demandes de négociations

Obtenir des contreparties

• Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée
• Donner envie au négociateur d’échanger
• Obtenir l’engagement sur la contrepartie

En cas de refus

• Construire la note d’orientation ou d’intervention
• Prévoir une relance