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Formation Réussir ses entretiens de négociation commerciale

Carte d'identité

  • Durée : 2 jours soit 14 heures
  • Dates : nous consulter
  • La Rochelle

OBJECTIFS

Le mot du responsable

S’approprier les outils permettant de réussir ses rendez-vous commerciaux.

Photo du responsable de la formation

Le responsable de la formation

ADMISSION

Votre profil

Tout professionnel travaillant de façon autonome : consultant, formateur, freelance, etc.

Pré-requis

Avoir un projet entrepreneurial défini

Comment s'inscrire ?

1 - Télécharger le bulletin d’inscription
2 - Nous contacter

PROGRAMME

Jour 1 : Réussir le rendez-vous client

Savoir préparer son entretien de vente avec stratégie

  • Définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs
  • Collecter les informations sur l’entreprise et son interlocuteur

La communication lors de l’entretien

  • Contrôler mes attitudes (le non verbal)
  • Parler positivement (le verbal)
  • Renforcer son assertivité
  • L’effet miroir ou l’art de se synchroniser

Enclencher le dialogue

  • Donner envie par une prise de contact positive et motivante
  • Susciter l’intérêt par une accroche positive
  • Créer l’interaction avec le client

Découvrir les besoins du client pour adapter son offre

  • Explorer la situation et les besoins du client
  • Déterminer les motivations réelles
  • Identifier les freins à l’achat
  • Questionner le client : techniques et bonnes pratiques

Savoir faire la différence

  • Se différencier de la concurrence présente
  • Se positionner en apporteur de solutions
  • La valeur ajoutée réelle pour le client
  • Savoir créer les options

Jour 2 : Construire sa proposition commerciale

L’argumentation commerciale

  • Construire ses arguments avec la méthode CAP ou CAB
  • Maitriser la typologie SACOLE
  • Mettre en avant des bénéfices clients

Le traitement des objections

  • Utiliser les différents types d’objections
  • Prendre en compte l’objection client positivement
  • Reformuler et reconstruire un argument adapté

Résister à l’objection prix « C’est trop cher ! »

  • Oser être ambitieux
  • Valoriser son prix sans le justifier
  • Résister aux demandes de négociations

Obtenir des contreparties

  • Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée
  • Donner envie au négociateur d’échanger
  • Obtenir l’engagement sur la contrepartie

En cas de refus

  • Construire la note d’orientation ou d’intervention
  • Prévoir une relance

Modalités et moyens pédagogiques

La formation repose sur une alternance entre des apports méthodologiques, des mises en situations et des exercices pratiques

Modalités de validation

Une attestation de fin de formation est remise aux stagiaires à l’issue de la formation.

ET APRÈS

Secteurs d'activité

  • Commerce, distribution

Pôle Formation Continue

2 passage Jacqueline de Romilly

17000 La Rochelle

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Mis à jour le 7 juillet 2020
Informations présentées sous réserve de modifications